售电公司“亏本卖电”的三大玩法：羊毛出在“猫”身上的商业逻辑

在电力市场中，有一个看似违背常理的现象：售电公司卖的电竟然比发电厂直供的还要便宜，甚至到了“卖一度亏一度”的地步。这背后究竟隐藏着怎样的商业逻辑?今天我们就来拆解售电公司“亏本卖电”的三大玩法。

一、战略性亏损：亏小利以保大局

对于拥有自有发电厂的售电公司而言，“发电设备的启停成本”是一笔惊人的开销。大型发电设备动辄上亿的投入，一旦停机闲置，不仅前期投入的折旧成本无法覆盖，重新启动时的能耗、设备损耗更是“高得吓人”。同时，发电厂往往还背负着一定的发电任务量要求。

在这种情况下，售电公司选择“战略性亏损”就成了一种理性决策。与其让价值上亿的设备闲置亏更多钱，不如在卖电环节稍微让利，以低价把电发出去，保住基本盘。虽然售电环节看似亏了小钱，但从整体来看，发电端因避免了设备闲置和频繁启停，省下的是实实在在的大钱。这就好比一家工厂，宁愿低价把产品卖出去，也不愿让生产线停工，因为生产线停工的损失远大于产品低价销售的利润损失。

二、期货搏一搏：高风险下的高回报博弈

电力市场也存在类似“期货”的博弈逻辑。每年12月，是售电公司签订长期供电合同(长协)的关键节点。此时，有些售电公司会开启一场“豪赌”——博弈次年风电、光伏等新能源发电企业的大量投产，进而导致电力现货市场价格暴跌。

他们的操作路径很清晰：先以低价锁定客户，签订供电协议。如果“赌对了”，次年现货电价果然下跌，他们就可以从低价市场买入电力，再按照之前锁定的价格卖给客户，从中赚取差价;但如果“赌错了”，现货电价不跌反涨，他们可能就面临巨额亏损，甚至直接选择“跑路”。这种玩法像极了炒股，属于高风险高回报的博弈，也侧面反映了电力市场价格波动的复杂性和商机。

三、价值置换：电只是诱饵，生态才是核心

这是最具“商业智慧”的一种玩法——你以为他在卖电，其实电只是一个“钩子”。售电公司用低价电作为诱饵，把客户“绑”进自己的商业生态圈。

当客户因为低价电选择与该售电公司合作后，售电公司就会顺势推荐其节能设备、能源管理软件，或者为客户的园区安装光伏、储能设备。这些衍生业务的利润空间远高于单纯卖电，售电环节亏的那点钱，早就从这些高利润服务里翻倍赚了回来。

这就像互联网公司用低价硬件吸引用户，再通过软件服务、内容生态盈利一样，售电公司卖的不是电，而是一整套能源服务的生态体系。

在电力市场化的大背景下，单纯靠“卖电赚差价”的时代早已过去。售电公司的这三种玩法，本质上是在电力市场的浪潮中，不断探索新的商业逻辑——从单一的电力销售，转向构建以电为入口的综合能源服务生态。这种“羊毛出在‘猫’身上”的商业模式，也为我们理解能源行业的创新与变革，提供了一个有趣的观察视角。