神秘人吐槽广东长协月：抢电量、投标、分客户、交朋友都有看不懂的操作

10月份已经过完了，广东电力交易中心开始紧锣密鼓各种温馨提示“距离截止申报还有X天，快上车！”

长协月接近尾声，10月初雄心壮志豪情万丈的售电狮子售电狼们，现在已然强弩之末累成狗了吧。跑客户抢单有多累？其实主要不是身体累，是心太累。

有人说过，聪明是方法论层面的讨论，智慧则是世界观的运用，在这短短二十多天的长协历程里，每个人的方法论与世界观都不尽相同。

关于销售技巧，相信所有的销售人员都上过一些正式或非正式的课程，读过一些觉得很有道理的书籍，也都在实战中积极尝试过。什么“个人关系建立法”啊，什么“积极交流阶段互动”啊，什么“设身处地为客户着想”啊几车几船的理论。可是现在抢到单的这些售电销售们，你问问他们用的是什么方法，得到的基本都是摇头苦笑，或者是一个个不能写在这里的原因。

抢到单的云淡风轻，没抢到的云踪鬼影，总结起来都是命。一切都是最好的安排。

全世界的人都知道“当然是按照招标文件的要求去编制啦！”

然而我们就在三天之内遇到两家不同风格的招标：招标文件中对投标文件的内容、格式、密封、电子版各种要求都很详细，都是非常著名品牌的公司，都是不但品牌好，电量大，而且生产计划定的早，负荷稳定。这正是我们这些售电公司们抢破头的好目标。

A家先招标，我们兢兢业业认认真真编写——其中有很多要求有案例或者资质证书的，也都找领导通过集团各种联络一样一样凑齐了，并且按照招标文件要求排好序做好描述再加上案例和资质证书。招标和很多公司一样，技术文件和报价文件要求分开封装。现场开标——先开报价文件，排了一下序——宣布了第一名，好了未中标售电公司的各位，请回吧，明年再见。我们呕心沥血筹备了几天的技术文件，根本连包装都没有拆。

然后我们得到结论“招标没啥的，就是看价格，你给个好价格，客户才不在乎你的标书。”

隔一天之后B公司开标，我们吸取教训把时间花在更重要的地方，只简单编了一下标书，卯足劲给了一个非常有诱惑力的报价，坐等开标那一刻——开标了，两家公司因为“密封不合格”被直接废标——其中一家就是我们公司——这一次又是连包装都没有拆。

苍天啊，为什么要如此折磨我！

投标报价的方法论

整个投标过程中，报价是最最难的部分。谁都知道价差报高了容易中标，可是今年的情况，市场风险如此之高。一方面没人愿做出头鸟突破成本线，另一方面每天都在计算时间轴，还有多少天长协窗口关闭。每一天都在打听“谁谁家报了多少钱？哪哪儿又出了什么顶天的价格？”一方面发现有人在散播关于自己公司乱报高价的传闻，另一方面听到别的售电公司报了高价的传闻也不惜第一时间说给领导和同事听。国庆长假过后到11月10日，32天的时间，所有发售一体的公司都有自己电厂对应装机容量比。对应到市场份额中的任务电量，算下来每天必须完成2、3亿任务的都不算是大公司，如果连续四五天拿不到电量，领导说起话来声音都开始发抖了。

一方面要控制风险，不可能每次都拿高价差去冲；另一方面客户们的心理期待值越来越高，“8分以下你们就不要来了，没有什么意义。”或者时不时拿个某售电公司群发的“全电量长协8.2分起”的短信截图给你看，看得你刀扎在心还不敢出声。

从来没有如此切肤之痛的体会《博弈论》中的“囚徒困境”——背着枷锁，面带微笑，挣扎起舞。

市场就在那里，无论你面对，或者不面对。

大客户

体量上10亿千瓦时的大客户，对于售电公司来说就像是“定海神针”，拿上几单，整个盘子就稳了，心也定了。所以这种客户一定是售电公司们押出高价差法宝的对象。

也正因为如此，报价过程往往更虐心：网上平台拍卖的，一厘一厘往上加，加着加着就加出了个突破心理防线的报价；普遍出现的是”多轮议价“，一轮一轮PK，伤神虐心。最怕的是那种招标文件里明明写清楚了开标和宣布中标的时间点，到了宣布时候又突然改变主意要求前几名一而再而三的PK——本来以为“一锤定音”所以报的已经是核算后的最高点了，再PK的通知来了，你说你去还是不去？

小客户 

体量在几百万或一千多万的园区客户，基本上在长协决战月里面是不去跑的，因为人手太有限，时间实在来不及，都是代理们在帮着跑。可是代理们经历了前两年的好日子，如今用电企业对价差的心理期待很高，代理们对代理费的心理期待值也不愿意降低，售电公司要控制总成本——三下里撕扯，闹到毁约合同作废的时候也有。本来有些代理也是同事或自己的亲戚，撕破脸的时候同事也顾不上了，亲戚也管不了了。

在10亿级和百万级之间的巨大范围，几千万一亿出头的，两三亿的，这些客户怎么报价？今天听说某售电公司6000万的居然给了个天价，明天听说那家1000万的也给了个天价，问问当事人，好像还真是，因为任务完成的太慢领导着急了所以要冲一下。偏偏你手里的6000万级客户跟那家拿了天价的6000万客户还很熟，你的客户隔天就打电话来要求提价差，你是提，还是不提？？？

大多数情况下凭计算，算不过来就凭感觉吧。

销售做几年，总会遇到些客户觉得很投缘，刚好合作成功的也有，虽然没有达成合作但私交很好的也有。跟了一两年，人家终于符合条件可以进入市场的也有——到了长协这个月，密集联络询问之后，领导交代“各人跟好自己的客户”，我们听了却都心里打鼓，我们并不真正知道“谁是我的客户”。私交再好，PK阶段的时候，你一厢情愿觉得是朋友的甲方坐在对面看着你和几家售电公司厮杀谁先攻破心理防线，他面带微笑密切关注俨然一个局外人。几轮PK之后，无论胜出或是出局，从此他都是实实在在的甲方，该摆正心态的是自己。

售电行业是如此崭崭新的新行业，新到大家都要去参加各种培训，以及交易中心组织的各种宣贯讲座，久而久之生人变熟人，互相换了电话微信，彼此节日间也问候，朋友圈也点赞，遇到三观相似的也能聊上个把小时很有点久逢知己的错觉。在长协月里，则是投标场合见的比较多，尤其是PK时候。更多时候则是一个个脸谱化成了各自的公司，成了彼此口中的“那公司就那B样”的具象体现。对别人关于自己公司的谣言很愤怒，同时也帮着散播关于别人公司的谣言；不愿意泄露自己公司的报价，同时又想套交情问出别人家公司的报价……

一个集团里的兄弟电厂，应该是最支持我们的力量——仅仅当市场价格水平是在电厂成本的可接受范围时。今年明显已经突破了电厂的心理价位，尤其是在核电的长协成交价成为价格锚点之后，煤电凭什么比核电降的还多呢？我们回答不了兄弟电厂的质疑，也许明年售电公司同样是亏损的报表能让兄弟电厂们稍稍明白“其实售电他们也不容易”。

谈钱伤感情，谈感情伤钱。 

2016年，广东的售电公司不乏“七八个人年盈利几千万”的例子；

2017年，已经有十多家售电公司在交易中心的账面上出现亏损——即还没有交税也没付代理费的状态下就已经亏损了。类推起来，那些“交易中心账面上盈利”的售电公司，财务报表上未必也是盈利；

2018年，售电公司们都心有戚戚。

还有七天长协结束，就可以放松啦！