通鼎：共赢战略赢海外市场

事实上，通鼎在借力国内通信产业迅猛发展的同时，未雨绸缪，早就将开拓海外市场作为企业发展的必经之路、发展之重。2013年，国家发布“宽带中国”战略，将宽带网络作为基础民生工程列入国家战略，由此大量投资进入光纤光缆领域，产能急剧扩大，国内光纤光缆企业的竞争更趋白热化。但是，由于经济增速的低迷和光纤光缆的市场饱和，竞争演变成了价格大战。反观通鼎，2013年海外产品的销售额成倍增加，赢得了可观的利润，更为企业开拓了新的市场发展空间。

从全球范围来看，更高的速率、更大的容量是电信网络的发展趋势，网络对作为传输媒介的光纤光缆的要求也越来越高，不仅要满足通信的要求，还要满足复杂的地形、地势、水土等外在环境的要求。因此，海外市场同国内市场相比，需求大同小异，但竞争环境更为苛刻。从竞争的角度来讲，国内企业的产能完全满足要求，但是技术含量相对较低，不能满足海外客户，特别是发达国家的需求。近些年来，在全球光纤光缆供应中，国内企业所占的份额逐渐增大，但在高端市场、高利润市场却乏善可陈，同国内市场如出一辙。所以，通鼎初步规划的海外市场战略，建立在深切熟识主客观要件的基础上，是在一系列调查基础上对企业发展战略的调整。

由于国内企业走出去战略起步较晚，通鼎要开拓海外市场，同所有国内的企业一样都将面临几个难点。一是以前的通信市场基本被欧美、日本等发达国家所垄断，这直接导致海外市场的一系列产品标准只允许中国企业遵守，而很难去打破或者建立新标准。二是品牌影响力弱，产品竞争力相对较弱。国内企业生产的光纤光缆虽然在海外市场销售良好，但是抢占的大多是低端市场，甚至是老牌国际企业放弃的市场，技术含量低，利润也低。众多的企业虽然获得了一定的知名度，但是品牌尚未形成，品牌价值难以体现，附加值相对较低。三是企业对外经营经验少。国内企业虽然发展快，但是建厂时间短，无论是经营、生产、设计、创新，还是海外市场开拓、海外市场施工、竞标等都欠缺经验。另外，由于各个国家各个地区都有不同的产业政策、不同的技术需求，甚至不同的风俗习惯，怎么去适应这些本土化的电信企业的要求，提供满足他们要求的产品，并且做好服务是摆在国内企业面前的一个巨大难题。

正是认识到走出去战略实施所要面对的问题，通鼎有的放矢，在充分发掘自身优势的同时，突破海外市场对发展的桎梏，密切同当地合作，变被动为主动，积极寻求企业与当地共赢的海外市场发展模式。一方面，通鼎继续秉承产品质量与服务第一的宗旨，在海外开拓过程中坚持原则，宁可放弃利润，也绝不放松对产品和服务质量的要求，以产品质量和诚信守约取信于客户，为继续深化合作提供可能。

另一方面，积极引入当地合作伙伴，从而更好地融入当地的文化氛围，更好地开展合作。这种方式在共赢的同时也获得了更广阔的发展空间。

此外，随着国内经济的崛起，廉价已不再是国内产业的代名词。在海外拓展业务已经成为通鼎的一个重要发展战略。事实证明，将原来的打一枪换一个地方的一锤子买卖模式转型为同当地的长久合作更有利于走出去战略的实现，也有利于企业的整体发展和壮大。从商务先行到设立办事处再到开办工厂，是通鼎走出去战略的实施路线图。“在海外生根、扎根，同国内一样，也是一条可持续发展之路。”蒋小强告诉记者。

目前，通鼎已经将海外业务作为企业发展的一条重要战略来实施，并期望通过两到三年的时间，使海外业务的收入份额占到其总体收入的30%，并成长为行业内在海外市场中的排头兵。