“血战”户用光伏之三：B2B到B2C的营销挑战
传统家电巨头稔熟的B2C营销功底和渠道能力，对于并不太擅长B2C营销的光伏企业而言，无疑将是一种巨大的压力。与地面电站投资者面临的现金流危机主要来源于补贴拖欠和弃光限电不同，户用光伏企业的现金流危机，则
品质消费习惯的培育难题
低价竞争，无疑是户用品牌企业及其经销商面临的最大难题之一。有时候，这种竞争甚至是来自于同品牌企业自身的产品。
在营销上，这一现象被称之为“窜货”。
有经销商就告诉记者，他所销售的某品牌组件，在其营销辖区内就曾多次出现远低于品牌商价格的销售情况。
“同样的东西，老百姓当然选择更便宜的。”
前述户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说，这很可能是公司销售给大客户的产品流入了户用市场，因为B2B渠道销售的产品价格要低于户用市场。
但上述经销商则认为，这种“窜货”现象，也有可能是由于品牌公司内部同样存在“资源为王”的情况而造成的。
“一般来说，我们从公司拿货都是一样的价格和付款条件，但一些在公司内部有关系的经销商就便宜得多，甚至不用预付款。在市场需求不紧张的时候这倒也没什么大碍，但在市场紧张大家都拿不到货的时候，这些人却仍能很容易拿到货，再转手卖给我们。”
而另一方面，更多的信息显示，市场上的低价产品，有许多都是品牌厂家淘汰的次级电池片生产出来的，甚者还有不少是回收组件翻新加工的劣质产品。
“这些低劣产品，仅仅从外观上，即使业内人士也很难区分，更别说对光伏认知甚少的老百姓了。”上述经销商对记者说。
“什么东西都是不怕价格贵就怕货比货。我们最怕那些有一搭没一搭干的散兵游勇，他们的货也不知道什么来源，反正比我们正规经销商便宜。老百姓图便宜，自然就选择了。”
虽然“窜货”现象在家电行业曾经一度也非常猖獗，甚至成为其营销渠道模式变迁的导火索之一。但对于同时兼顾B2B和B2C两个市场的光伏设备企业而言，一面是市场份额要大得多的B2B市场，一面是零散且分散的户用市场，孰轻孰重，一目了然。
因此，仅仅在营销模式上做做文章，显然很难解决根本上的问题。
“其实，谁也不知道户用市场究竟有多大，但目前看起来机会很多，所以没有企业会放弃。但在起步阶段，大家怎么一起去培育这个市场，对后面的发展影响很大。一些短线的玩法，无疑是在破坏整个市场的可持续发展。”
上述户用光伏品牌企业负责人表示，市场一旦形成某种消费习惯，再要改变起来，无疑将相当困难。
“如果老百姓只认价格，这个市场就不好玩了。”他说。
有消息显示，这位户用光伏品牌企业负责人所在的公司，经过短期试水户用系统品牌后，已快速调整策略回归到了专做产品的主业上。
很显然，对于众多有志于户用市场的品牌企业而言，面对从高速增长阶段转向高质量发展阶段的市场环境变化，简单复制过去的市场经验已然不够，除了补齐自身营销短板外，还需要更多的创新，包括产品与技术的创新、品质与品牌的创新以及商业模式的创新，并在竞合中共同创造出一个良好的市场环境。
原标题:“血战”户用光伏之三：B2B到B2C的营销挑战
责任编辑：lixin
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