大咖对话|晶科、晴天、英利......未来户用光伏企业去往何处？

据统计，2017年户用装机是2016年的3倍以上，全国超过50万户，装机量超过2GW。浙江、山东、河北累计装机超10万户，三省占比60%以上。而2018年，专家预测新增并网户数会将能够达到100万套，总体市场容量有望达7GW。

2018年3月23日，“户用光伏巡回展佛山论坛”在广东省佛山市举行。论坛旨在全民光伏来临之际，推动户用光伏更加健康、蓬勃发展，为市场指明方向。一起光伏APP将对论坛进行全程直播。

3月23日上午，多个光伏大咖齐聚一堂对于户用光伏进行对话。

以下为会议实录：

周元：谢谢，你的问题还是没有回答清楚，我觉得亏本在卖真的不是一个事，你亏本的目的是什么，所以也许华为有更多的考虑，他刚才说有30万原来做的是IT这个行业的人，怎么把他利用起来，当然我也希望华为能够更多从行业的角度来考虑，如果你有大数据，是否可以给大家共享，我们千万不要打价格战，打价格战对谁都没好处。华为，整体我们希望前几年你做逆变器，我们很高兴，整个逆变器成本下降，这几年其实大家慢慢达成一些共识，我们要打造行业的生态，而不是完全拼价格，所以上次阳光电源20周年，曹董事长最后的感谢是感谢华为，所以我们一定要有这个意识，互相之间，包括我们做共识，千万不能打价格战。

开头郑总说的，他们研发成本比较高，开始比较接地气，愿意亏一点。但是他开始也说了，他后面不会考虑继续降价的，希望能够扛住这个旗，说话算数，不要明天说化为这个卖5毛，那可不行，我希望大家能够共同的来考虑市场，把这个行业培养好，感谢。我提的问题比较尖锐一些，因为大家都很熟，来了讲真话。

接下来我想提问晶科能源有限公司户用事业部副总经理孙涛。晶科，大家把它定义为年轻、有活力、有创新能力，尤其对商业模式创新的企业，老板很年轻，团队也都很年轻、帅气、美丽，在国内光伏的研发生产、国内外电站建设、投资一直处于前列，同时不断创新，我想刚才红炜老师也说了，你跟天合一样，都是制造型的企业，为什么也想进入户用?而且户用，你们提得最早，很早也提过体验店，是做得最早的企业。你们是做生产型的企业，地面电站投资，国外项目1个GW以上的，在这个前提下，孙副经理，你们是怎么样的考虑?

孙涛

：谢谢周秘书长。实际上晶科能源进入户用市场是去年。众所周知，我们晶科能源是目前出货量最大的光伏设备的制造企业，当然有所了解的也知道我们有一个晶科电力。晶科电力现在是持有电站、开发电站，整个体量达到了3个GW，包括从储备的容量应该也在3个GW的体量。

我们晶科能源不仅仅要做一个光伏设备的制造企业，包括晶科电力也是清洁能源的供应商，我们也立志于要成为光伏行业的服务商。要做这个服务商，我们当时也考虑怎么来切入的问题，所以去年我们就成立了户用事业部，来去涉足户用的领域，这个也是我们进入户用这个领域最初的一个想法。

当时也听到各位老总的这种模式，一个企业选择哪种模式，这个企业的基因所决定的，我觉得我们晶科户用主推组件经销代理的模式，包括以县为行政单位，做到区域的独家。因为我们一直在想说是做整个的系统，还是做我们的产品。我们觉得我们要发扬我们的强势跟特色的地方，我们作为组件企业，我们就从组件入手，而且我们这个模式，我们希望我们的代理商积极地互动、积极地参与进来，比如刚才我们王总也提到过代理商的一些痛点，比如说一些小的代理商，他的这种金融、他的这种融资。实际上从我们目前的经营过程当中，我们的代理商基本上都是自己独立地去完成银行的这种对接，我觉得说整个银行贷款这一块也不是说特别大的问题。可能大家会问，我们对于代理商系统的质量怎么去保证。

我们首先推组件，然后在整个系统，我们做目录的推介，比如我们跟一线的逆变器厂家去合作，来确保我们整个系统的品质跟质量，包括抓代理商的痛点，我觉得户用市场要做大力的推广和宣传。我们这种模式，小区与独家就可以让我们的代理商放心大胆地在自己的区域内做，共同把区域的推广工作做好。

当然我们还有很多对代理商的支持，比如广宣方面，我们会根据你年度出货量，给予一定金额的支持，包括我们今年也在供应链的环节，比如说我们代理商解决他融资的问题，来购买我们的组件，首付50%基本上能把我们的货全部提走，来解决我们代理商的一些问题。包括刚才大家也讲到，好的硬件不意味着你整个系统的可靠性，我们借助于第三方的力量，对我们的代理商不定期的进行一些营销上的培训、技术类的培训，来去确保我们品牌的推广跟品牌的质量。

经过去年一年的开发工作，我觉得还是得到了很多代理商的认可，包括说我们也是觉得2017年是非常好的一个时机，我们正是进入了户用市场，谢谢秘书长。

周元：谢谢，你们首先以销售组件为主，对经销商、对这个系统提供一些服务，包括培训、金融这些，大家做得各有各的特点，我也想了解一下，因为大家都在做。

接下来我想先把我们做系统的提问完，接下来是逆变器的，逆变器最后提问，我觉得他们去年赚的利润是最多的，日子比较好过，放到后面去。下面我想问一下英利，英利的翁总在英利干了多少年了?

翁志铭

：我到英利来一年多。

周元：你来的时间还比较短。

翁志铭：是的。

周元：你原来做什么行业?

翁志铭：我在光伏产业已经10年了，我跟张兵总很早就认识了。

周元：你是台湾人?

翁志铭：对。

周元：英利的老总是个军人，对这个行业的推动牺牲也比较大，英利户用提得比较早的，最早瞄准就是提出户用这个概念，我记得最早在河北开一家户用光伏的体验店，应该是英利提出最早。英利这么多年走下来非常不容易，现在你们英利，我知道有英利自己在做户用的，还有一个英能，另外一个品牌也在做户用的。英能做户用，我们知道它是比较独立地做一些事情，我想英利做户用这一块，我们倒不一定了解很多，看看你们有什么样好的模式在做户用。

翁志铭：谢谢周秘书长。英利，刚刚也提到2010年，我们老总就意识到光伏终究是要走入千家万户的，欧洲、澳洲已经体现了，走在我们前头。我们在2010年就已经投入在足球，在世界杯，主要是希望能够把这个品牌深入人心。4年后，2014年一样关心世界杯，不只是全球，包括我们很多人心中都有英利这个品牌，终于搞清楚了，原来有光伏这个产业。因为光伏在以前属于在比较神秘的沙漠去做电站。2014年以后做光伏电站，2015年英利推出了金丝羊，如果早期从事分布式的都知道，英利3KW的专卖，实实在在的在全国铺开了，我们成为第一批种子教官或者推广分布式的品牌，也是这样的关系，全国有很大一部分分布式的销售，最早就是进入英利的金丝羊，这对我们英利是贡献，也是支撑。

2016年、2017年，英利更专注于大型电站的验收，户用这一块琢磨得比较少，虽然2017年，我们计划也实现世界总量在十名之内。2018年我们已经调整思路，我们要用英利的品牌来支持以往支持英利分布式的从业客户，重新来支持他们，推进这个市场，所以我们在广东地区，我们有我们重要的代理商在参加这次展会。

刚刚你提到的英能是电站的品牌，英利是组件，支持到全国系统的品牌，谢谢。

周元：明白，跟晶科的理念有点类似，以组件为主。

翁志铭：是的。

周元：因为时间比较紧，嘉宾比较多，介绍企业的情况不用介绍了，因为我帮你们介绍掉了，直接讲我提的问题。柴伟总，宝沃光能的，广告，我先帮你做，你不用做广告了，你们做的广告比我们长。我也是浙江人，浙江人聪明、勤奋，你们公司团队非常年轻，短短三年时间，你们在分布式和户用领域做，产值每年都是五六倍的增长，而且掌管了三线的队伍，你们是怎么做到的，你们为什么选择广东佛山?

柴伟

：我们广东有10家分公司。

周元：广东有10家分公司，我以为你们光在佛山。你们觉得户用光伏存在最关键的问题是什么?包括今后的发展，你就选你自己感兴趣的，这几个问题里面重点讲一下。

柴伟：好的，提了三个问题，我回答一个问题就好了，因为我看大家肚子都挺饿的。

晴天科技为什么跟以上所有的大咖都不太一样呢?就是我们采取的经营模式是不一样的，我们是由小变大的这么一个过程，而他们是从大开始关注到小的这个产业。我们原来最早就是跟在座很多的经销商一样，其实就是一个EPC，现在做到这么大，主要的原因是因为我们专注于自己的领域，专门做户用，上面不做制造业。

我们采用的模式跟一般的企业不一样，我们采用直营的模式，也不做加盟，也不做代理，都是做直营的，我们现在40多家直营机构，全部是我们集团全资的分公司。这样