《电力营销管理手册》电力市场营销——电力市场面临的新挑战（八）

第十一节 开拓农电市场的策略

一、转变观念确立发展思路

农电企业在确立发展思路时，必须努力实现四个转变：其一是由过去计划经济条件下形成的垄断思维向市场竞争意识转变;其二是由过去限制用电向增供促销转变;其三是由过去被动的优质服务向现在主动的优质服务转变;四是由过去用户上门“求”我们向我们上门“求”用户转变。

在转变观念的基础上，应根据农电企业的特点确立市场开拓思路，即坚持开发农村用电市场与开发城镇工业用电市场并重;坚持开发本地用电市场与开发境外用电市场并重;坚持开发大用户用电市场与开发中小用户用电市场并重。

二、主动出击争取境外市场

对于境外需要供电的客户，应主动与其联系。以商洛局开拓境外市场为例，1997年9月，由对方投资2400万元建设的110kV输变电专线工程建成投运。从而使陕西电网西电东送的战略目标在商洛地区有了突破，商洛局的电力销售也找到了新的增长点。1997年境外用电在商洛电网保持着5000～6000kV用电负荷，日用电量10万～13万kWh，约占该局售电量的10%左右。

1999年初，商洛局经过调查研究和积极论证，提出了保护周边市场的方案。3月11日，在平等互利、共同发展的基础上同主要用户签订了年供电量5000万kWh的供电协议。上半年，新增电量1541万kWh，占商洛局新增电量的29. 6%。

三、大胆探索适时开拓市场

仍以商洛供电企业适时开拓市场为例。1995年，以铜矿资源丰富的洛南县黄龙地区，成为商洛新的经济开发热点，吸引了不少商家来此投资办厂。但因该地区结构薄弱、供电能力差，难以满足大规模开采用电。商洛局急用户之所急，想用户之所想，决定建设110kV黄龙输变电工程来解决矿区用电问题。在多方调查论证的基础上，该局大胆决策，决定由职工集资200余万元，为矿区架设10kV工业专线，并对向矿区供电的石门变电站进行了增容改造，使主变压器容量由原来的3150kVA增加到6300kVA。经过一个多月的精心组织和日夜奋战，一条长26km的10kV工业专线如期建成投运。翘首以待的矿区用户终于用上了网电。工业专线的建成投运，使一些尚在观望徘徊的企业看到了希望，他们迅速作出选择，纷纷争取供电，在工业专线已无容量可增的情况下，为了彻底解决矿区用电，商洛局又一次筹资100余万元，改造了另一条35kV线路，解决了多户企业的用电问题，接^容量1000kVA。几年间，商洛局在黄龙地区共计投资400多万元，新建和改造10kV线路66km，接人用户13户，装见容量6000kVA，使电力市场得到了适时的发展口

四、步步为营主攻重点市场

开拓区内市场作为电力市场的主战场，在巩固城市电力市场的同时，积极开拓农村电为市场。

1.抓住机遇，发展电网

把电网建设作为重中之重，电网建设发展迅速。以商洛为例，目前全区拥有35kV以上变电站37座、主变压器50台、35kV以上输电线路991. 22km、10kV线路5669km、配电变压器3958台，7个县市均与大网连接。乡镇全部通电，村、户通电率分别为98.64%、94..5%。随着电力建设的重点由电源建设向电网建设的转移，加之国家扩大内需，加大基础设施建设，跨越商洛的西康、西南两条电气化铁路的建设给商洛电力的发展带来了春风口商洛局紧紧抓住这一难得的机遇，积极争取电网建设项目，坚持电网建设应超前的指导思想。为配合西南铁路建设，商州330kV变电站现已招标设计，正在开工建设的3座110kV变电站和3座35kV变电站的建设以及商州至山阳110kV输变电升压改造工程进展顺利白在3年内完成这些建设项目的同时，再建110kV变电站3座、35kV变电站10座、变电站总容量由目前的28万kVA增加到90万kVA以上，最终形成以330kV变电站为主电源，110kV线路手拉手的环形电网。整个城乡电网建设投资将达10亿元左右，保证商洛地区经济发展15～20年内对电力的需求。

2.以市场为导向，积极引导消费

商洛是一个自然经济仍占有很大成分的山区，电力消费绝不能靠自发的发展，必须以市场为导向，进行积极的引导，坚持对各个层面的市场开发。对工业用户，应主动上门服务，及时了解用户的生产情况，积极向他们宣传用电政策，鼓励用电。对那些拖欠电费的用户，只要电费逐步缓交有望，都考虑工厂先营运起来再清欠，在保证新费不欠的情况下，恰当安排还款计划口对新增用户的报装接电，做到方便用户，简化手续，让用户早日用电。1999年5月，为了进一步开拓市场，商洛局还同四通公司，西北电力建设器材总厂联合举办了“实行电气化，保护生态环境，实施蓝天工程”大型宣传活动由通过宣传咨询和家用电器的现场演示，让群众对电的安全和廉价的特点加深了了解，并建立销售点，方便居民购买，对开拓居民生活用电，促进居民实现“厨房改革”起到了积极的作用。

3，优质服务，占领市场

对一些重点用电的项目这个局更是主动服务，尽力为用户着想。为了促进商洛冶炼厂万吨电锌生产线早日上马，商洛局主动向投资方提供节约投资的供电方案，并在用电质量、服务等方面予以承诺。对西南铁路的施工用电和将来机车牵引用电的供电方式，在工程尚未批准立项的情况下提前介入，主动为铁路用电设计提供方便。

4.加强农村电网管理，大力开拓农村用电市场

目前农村用电管理体制改革已经取得阶段性成果，开拓农村用电市场，应注重下述方面：

(1)按照政企分开的原则改革管理体制。

(2)营销管理方面。建立规范的抄表收费制度，全面推行“五统一”(即统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和三公开(即电量公开、电价公开，电费公开)，实现由县级供电企业的职工(电工)直接抄表副户。农村用户实行一户一表，并以计量检定机构依法认定的用电计量装置的记录和国家规定的电价交纳电费，有权拒交超过表计电量和国家电价外的一切收费。整顿农村电工队伍，规范服务行为。

(3)农电价格管理方面：①改革现行农村电价的形成机制。改变现行农村电力成本的负担办法，对农电成本实行统一核算、统一定价、社会公平负担的办法;②加快城乡用电同网同价的进程。

(4)从有利于经济发展和电力市场的发展出发，全面的规划电网。

(5)改造了配网设施，结束了用电不正常局面。

(6)处处从减轻农民负担出发早

五、发展多种经营

电力市场化运营是我国社会主义市场经济发展到一定阶段的必然产物，是电力体制改革到一定程度的客观要求，是进一步提高电力企业的社会和经济教益的唯一途径。电力市场化的背景下，电力多种经营企业的生存遇到了前所未有的挑战。具体表现有以下几个方面： (1)电力多经企业的发展战略受到了威胁。以电力为主导，重点投资与电相关的产品，是电力多经发展的优势。但电力市场化运营后，尽管依靠主业曾为电力多经奠定了一定的经济基础，而主业在市场的左右下，必将尽可能的解除包袱。这就使电力多经在产品开发与营销等多方面受到了制约。纵然电力多经本身的发展应通过体制改革、减人增效、优化劳动力配置和实施再就业工程来实现，但这意味着电力多经要立足于自力更生，更新创业。

(2)电力多经企业的产业结构岌岌可危由主要原因是电力市场化运营前，电力企业在政策允许的前提下依靠主业发展了一些企业，产业结构过于单一，短期行为较多，发展后劲不足。这种单一的产业结构，在进入市场后，其优势明显削弱，和社会同一产品比较，其成本大大提高，亏损企业增多，企业自身不堪重负，严重威胁企业生存。

(3)电力多经企业的管理模式已不符合市场经济发展规律的要求。由于电力多经企业是在主业的扶持下产生的，长期受计划经济的影响，沿用了主业的管理模式，已很不适应社会主义市场经济条件下企业的进一步发展。

(4)电力多经企业的资源配置十分不合理。主业商业化运营后，多经企业的人、财、物及信息等资源相对匮乏，没有充分的实力步人市场。如融资渠道狭窄，信息不畅，人员综合素质低等因素，难以形成规模。

综上所述，主业市场化运营后，电力多经企业面临严峻的挑战，当然这种挑战既是企业发展的几个致命的要害，又给多经企业带来了空前的机遇。因此如能正确及时调整方向，解决当前所面临的几个问题，电力多经企业定会“柳暗花明又一村”，其生存空间一定会大大扩张。这将更加有利于主业的市场化运营的顺利运作，也会有利于多经企业效益的增加。

针对上述存在的问题，当前应着手采取以下措施，以解决所面临的困境。

(1)进一步界定与主业的产权关系，清产核资。目前，主业与多种经营的产权关系经过几次大的清理整顿以后，虽然较以前有所明确，但还不完全符合进入市场后的政策法规及企业管理的要求。所以，主业与多经应按所有制属性，必须划清界限。清产核资是最有效的手段，具体操作办法是：主业牵头，多经配合，对多经企业在其发展过程中积累的所有资产一律划分清楚，然后依法进行财务处理，对固定资产折旧重新进行核定，该报废的一定要报废。

(2)大力进行产业结构调整。当前，电力多经企业应迅速改变产业结构单一的局面，对曾依靠主业兴办的经营项目且连续亏损的企业要立即采取关、停、并、转等有效措施，彻底进行改革。按市场经济的三个基本规律，即竞争规律、价值规律、供求规律，寻求新的经济增长点。要坚持一个原则，就是在研制、开发、填补电力产品市场中的空白的同耐，积极探索、培育新的市场，要力避盲目性。把市场型、产品型、科技型作为企业的发展方向，合理筹资融资。主业与多经都是电力企业的支柱，在产业结构调整过程中要相互协调，共同发展。

(3)制定正确的经营战略。以电力为主导不能丢，主业与多经相互协调、共同发展不能丢。对当前电力多经企业所实施的经营战略应用“高质量、高效率、高效益、创一流”给予补充。在市场经济条件下，多经应当自力更生，提高自我发展的能力。特别要健全多经企业的经营机制，开拓创新，超前占领市场，增强企业实力，大胆参与市场竞争。要进行战略化管理，制定的战略必须切合本企业实际，便于操作和落实。

(4)选择适合各个电力多经企业实际的管理模式和管理方法。企业战略的实现要依靠先进的、适合本企业实际的企业管理。电力市场化运营后，特别是作为模拟市场运营的准市场运作后，电力多经企业，对自身的发展困惑不前，在选定经营战略后，其落实又相当困难。因为忽然失去主业的扶持，多经企业有的摔倒了，有的已经摇摇欲坠。在这种情况下，主业就必须善于“放”，多种经营必须善于“收”，“收”、“放”要得当。要积极采取市场核算，成本否决的方法，建立一整套科学的管理体系。要抓住成本这个“牛鼻子”，注重效益，使利润最大化。要按市场规律确定企业的原则、任务、组织、计划、制度、动力等管理要素。同时重视“三个中心”即财务中心、质量中心和效益中心。三个中心的结合点是利润，切实抓住关键、深化改革、不断进取。

(5)重视积累，不断提高自我发展的能力。主业商业化运营后，电力多经企业要发展，在盘活资产的同时，首要的是要考虑企业的发展资金。在广开筹资、融资渠道的同时，要注重自身积累，补充经营资金，以保证继续的发展。

(6)培育信息市场，为企业发展加速。在信息市场十分活跃的现在，电力多经企业要把培育信息市场作为重中之重：原因是电力多经企业多半都存在规模小、资金短缺的现实，唯一的解决办法，就是瞄准信息市场，大力开发和利用信息资源，使有限的资金合理投放，迅速回摄，扩大积累。信息市场的培育要快、准、稳，抓住机会。

(7)大力进行人才开发，强化以人为中心的管理。人才资源开发要着眼于长远发展。以建设高素质的职工队伍为主，以领导班子建设为中心，建立强劲有力的领导管理集体。高素质的职工队伍紧紧围绕高水平的领导管理集体，以优秀的企业文化和先进的企业精神使企业素质获得整体提高。

(8)以责任制为根本制度，健全管理体系，完善各种管理制度。主要包括财务管理制度、劳动用工制度、内部分配制度、责任考核制度等。要严明纪律，严格管理，彻底改变粗放管理的局面。

总之，目前电力多经企业面临的困难和发展机遇并存。关键就在于要给政策，改善环境条件;多经企业本身要发愤图强，勇于开拓。相信只要能抓住历史机遇，思路正确，措施得力，就一定能大展宏图，再电力多经企业的新辉煌。