浅谈如何开拓用电新市场

电力营销策略除了能够提高相应的供电服务和电能产品质量之外，另外一 个很重要方面就是开拓用电的新市场。那么如何在不扩大供电范围的基础上开 拓新市场就成为电力营销的主要问题。结合密云未来预测售电量的情况，根据 对北京市密云地区调研及其他资料，可以为潜在用电客户进行拟用电作业方案 设计，为其对比现有情况和用电后的成本与效益，引导其由潜在用电客户成为 电能消费者，从而节约客户长期成本，同时也达到密云供电公司的开拓目标。

针对潜在客户，密云供电公司可以采用走访的方式，对典型性的潜在客户 进行分类走访，了解他们目前使用能源的情况，并对他们的成本等相关数据进 行采集。

将收集的数据进行整理，提出拟用电后的投资、成本及相关费用方案， 对比用电前后的长期成本及费用，将对比方案对用户进行讲解说明，使用户了 解使用电能的相关政策及好处，对确实有困难一次性投资用电的客户，密云供 电公司可以给予适当的优惠措施，努力争取到每一位潜在用电客户。

具体营销方案如下：电力营销对象可以分成三类：居民、工业和第三产业。

其中，工业用电由此，可根据不同的目标市场制定不同的开拓策略。

(1)居民用电市场 影响居民用电需求的因素主要有以下几个方面：工资的收入情况、相应的 配电网的设施条件、用户的住宅情况、居民的用电设备的先进程度、居民消费 的电价水平、可替代能源的竞争实力以及供电服务的质量等等。

在这些因素中， 电价水平反映了居民用户的用电需求，同时，收入水平也反映了消费者的经济 水平，它是用电需求的决定性因素。因此，对居民用户来说，能源价格是决定 其能源使用方式的关键。

对于这部分潜在用户可采取电价优惠措施：首先，对 于群聚用户可给予整体接入优惠价格;其次，对其接入设备可采取价格补贴， 即更换用电设备的费用由密云供电公司和用户按照一定比例承担。同时，加强 用电宣传，普及电能的安全性和环保节能作用，指导居民用户安全用电。

(2)工业用电市场 影响工业用电需求的因素有：经济水平、工业结构、用电设备、替代能源、 供电服务质量等。其中工业结构和供电质量的影响较大，一些高耗能行业的用 电量较固定，占有很大的用电比重。但这些行业的用电设备一般比较陈旧，设 备老化现象严重，因此，针对这些用户，可对其拟定设备改造或更换方案，即 对现有设备的用电量及设备耗损情况进行统计，然后将设备改造或更换后的用 电量及设备改造或更换成本进行估算，最后将现有的和拟方案的成本和费用加 以比较，引导客户从长期利益考虑用能方式。

(3)第三产业用电市场 伴随着经济水平的不断提高以及人们对产品的消费理念的转变，第三产业， 特别是器重的商业和服务业方面，在北京市密云市国民经济收入中将会获得更 大的份额。影响第三产业用电需求的因素有：经济实力、替代能源、季节因素、 用电设备、电价水平、供电服务质量等。

其中，电价水平和供电质量是影响第 三产业用电市场的重要因素。在电价方面，可采取补贴政策鼓励用户更换用电 设备，对用户进行分时电价的宣传，指导用户经济、高效用电;供电质量方面， 可与用户签订供电质量协议，承诺用户在用电高峰时段不停电、不断电，为用 户安全稳定用电提供保障。

经过描述当前供电企业面临的市场机遇和挑战，本文通过对密云供电公司 的竞争环境分析以及未来售电量的预测，建立适合未来密云供电公司发展的营 销策略，对密云供电公司未来的发展提供了理论依据和实验证据，对其未来的 发展具有重要意义。

市场营销理论处于不断发展中，理论的内涵正在不断扩展， 同时密云供电公司面临的市场情况也在不断的变化中，市场营销理论在密云供 电公司的应用必须服从于公司的企业发展战略并为公司的企业经营、发展服务， 同时市场营销不能脱离企业的实际生产经营活动，必须不断与公司的实际相结 合。

利用好市场营销理论并用其来指导公司的营销活动，必然对公司的经营活 动起到重要推动作用。 因此根据研究本文最终提供以下几条建议电力营销举措，希望对密云供电 公司未来的发展提供帮助：

(1)基于市场细分理论的电力营销策略，主要包括：基于信用度等级细分 和市场份额细分的营销策略;

(2)电能产品策略，主要包括：品牌战略和电价策略;

(3)电力促销策略，主要包括：广告、人员推广策略和营销推广策略;

(4)供电服务策略，主要包括：提高服务水平、注重服务时效、培养高素 质服务人员、为客户提供便捷服务和建立网上电力客户服务中心;

(5)开拓用电新市场策略，主要包括：居民用电市场、工业用电市场和第 三产业用电市场。 鉴于研究水平和研究篇幅的限制，课题的研究还比较初步，未来智能电网 技术的发展会给整个电力行业带来翻天覆地的改变，因此有必要探讨智能化的 电力营销技术支持系统，并将营销决策支持、差异化服务和客户信用管理，进行 深入研究，以达到供需双方的互动，同时实现现代化的营销管理运营模式和营销 业务的智能化运用。