如何向客户谈售电技巧

        大云网讯： 要说向客户谈售电有什么技巧，个人真谈不上来。一万个人有一万种方法，对不同的人有不同的方法。但我想无论什么方法，都离不开用心、真心、诚心、细心和专业。下边有一篇网上看到的文章，写得很好，虽然行业不同，但道理相通，这里和大家分享，希望对售电的小伙伴们有用。

        现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么*****客户这么难开发？客户关系这么难维护？

        其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和和几年来服务三家家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

        第一招：专业取信客户

        谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要，也就是我们所说的个人品牌。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你：

        谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

        1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户现有的销售情况，团队经营状况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

        2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

     （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

     （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

    （3）心理准备：作为售电公司的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

        3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

        专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与售电产品、公司、行业相关的资料都了解，要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

        第二招：利益打动客户

        有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。我们必须记住客户是以盈利为目的的，只有客户盈利才会和你合作。

        所以我们在向客户推销的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？更为重要的是您如何设计客户盈利模式，通过细致的盈利模式分析，让客户感兴趣。带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

        比如我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您带了一个创造财富的机会，不知道您是否有兴趣听一听？不要将我当成是推销员、业务员，您就当我是一个咨询师可以吗？那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍、也会然您分析一下目前你对市场的看法。这就是利益推销法的一个简单应用。

        第三招：态度感染客户

        谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

        做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。

        我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，以自己的个人品牌用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

        第四招：情感感动客户

        人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

        我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物或降低费用发发节日祝福短信，跟进一步一个人和家人的名义发祝福短信或礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。

        就在最近开发的有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了终于在电话和短信的问候祝福下，一个月下来，客户终于答应详谈，在详谈的过程中我通过自己对涂料行业的专业认知和未来涂料行业的发展分析让姜总看到了希望，很快确定到公**察了，考察结束第三天我就乘热打铁去拜访，经过深入沟通，确认了我们在临沂办事处的合作。姜总后来对我说“因为觉得朱总您人不错，对行业很专业，这一点是我和您合作的关键”。

        其实做我认为业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，甚至很多企业的领导，为了短期内求量，而忽略对老客户的关注。如同本企业新来的一位“领导”一样，为了显示自己却大刀扩斧的将原来的东西放弃，自己重新搞一套，为了赢得客户的合作，前期对客户口无遮拦的承诺，最后又以各种理由不兑现自己所承诺的东西，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你以及作为领导、公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚、诚信去感动客户。

        第五招：行动说服客户

        我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品和你合作。

        做销售要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。因为客户才是销售人员的老板。客户实现利润才会再次进货汇款，否则。。。。

        我们要把客户当成朋友看待，要去帮助他，而不是去算计他，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

        第六招：用心成就客户

        上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结。真诚的为客户服务了，真正帮助客户获得效益与发展，要将心比心，多站在客户的角度去考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”：

        1、专心

        九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

        2、开放的心

        社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

        3、博爱的心

        你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

        我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己。

（大云网售电商学院：肖衡）