综合能源服务兴起 6招拓展市场

2018-08-20 23:03:01 大云网　点击量：评论 (0)

　　综合能源服务按照在能源行业链条中的位置以及业务发展模式，可归纳为四类。第一类是综合能源系统的规划、设计、建设等；第二类是综合能...

　　综合能源服务按照在能源行业链条中的位置以及业务发展模式，可归纳为四类。第一类是综合能源系统的规划、设计、建设等；第二类是综合能源系统的运营、运维等；第三类是综合能源销售基础业务；第四类是需求侧管理、合同能源管理等综合能源销售增值业务，并可向其他类型市政统一服务等增值业务扩展。

　　四类综合能源服务到达一定规模都可向投融资等金融增值服务扩展。其中。第三类、第四类综合能源服务商业创新性、经营灵活性相对较高，竞争相对激烈。笔者充分做好被拍的各种准备后，阐述对此两类综合能源服务的市场选择和营销策略的思考，抛砖引玉。

　　平衡存量和增量，拓展增值业务

　　作为一项新兴能源服务行业，在哪里开展综合能源服务往往比如何开展综合能源服务更值得关注。要做好增量，开发存量。

　　综合能源服务涉及到电、热、冷、气、水等多类工商业、居民直接利用的能源类型，跨越多个能源工业部门。新建园区、社区及其配套的商圈，以及新兴特色小镇等各类规模化增量区域，不涉及各类存量纠纷或者纠纷较少，易于培育新业态，打造新增长点，开展综合能源服务的灵活性较强，将是综合能源服务实践的首选，并可为现有能源需求存量区域起到良好先行示范作用，为存量区域开发奠定良好基础。

　　综合能源销售基础业务和各类综合能源销售增值服务紧紧围绕客户的用能综合需求，是综合能源服务公司开辟终端用能市场的必要方式，要紧抓基础业务，扩展增值业务，增强客户粘性。

　　综合能源销售业务直接解决用户用能基本需求，粘连用户，是需首要深耕的业务类型，也为各类综合能源增值服务提供了首选客户群。各类综合能源增值服务在用户用能基本需求得到满足的基础上，深入分析用户用能和系统供能特点，通过用能设备改造、代理需求侧响应协议等多途径优化用户用能，创造能源消费增值收益，有利于稳固用户市场，增强客户粘性。

　　综合能源服务采取什么营销策略

　　1、提供综合能源销售基础业务及其增值业务的综合能源服务公司属于服务型公益企业，为客户提供用能服务，营销观念是营销策略开展的内在驱动力。

　　要树立客户需求为中心的营销观念，以客户满意度为核心，增强营销人员业务水平，提高服务意识、竞争意识，有计划培训营销知识及业务技能，提高营销人员响应客户需求的速度，努力树立良好的企业形象。

　　2、梳理客户用能共性需求，根据供能系统供能特点，设计综合能源套餐、单项能源套餐、应急能源套餐、电动汽车充电服务等基础综合能源套餐，为客户提供广泛、全面的能源套餐，积极与客户签订长期能源供应合同，满足客户不同的基础用能需求，提供便捷的全方位供电、供热、供水、公共交通等综合能源服务，粘连客户。

　　3、用能策略优化、需求侧响应等用能增值服务。建设客户用能监控分析平台，分析客户用能特点及系统供能特点，改造客户用能设备，建设余热回收利用设备，调控、运维空调、电动汽车、蓄热电锅炉等柔性负荷参与容量市场、辅助服务市场、可中断负荷项目，优化客户用能，代理参与需求侧响应，创造能源增值收益，增强客户粘性。

　　4、融资租赁等金融服务。针对客户用能设备改造、余热回收设备建设、蓄热电锅炉购置等客户用能优化项目，提供融资租赁等金融服务，减少综合能源服务公司及客户的改造投资成本。

　　5、客户细分，加强市场管理。开展用能客户等级细分市场研究，充分了解用户信息、需求以及市场变化，根据客户用能需求与系统供能特性关系、用能量、参与需求侧响应程度、用能策略优化程度等，设立金牌、银牌、铜牌等客户等级，制定对应的优惠服务，实现差异化服务，形成基于客户的市场活动管理。

　　6、网络服务平台便捷服务流程。建设模块化、开放式，可应用于多类终端的综合能源服务公司网络服务云平台，收集客户需求数据，为客户提供便捷的用能特性分析、用能套餐选择、用能策略优化分析、需求侧响应、付费服务、返利服务等基础及增值服务；客户等级、需求侧收益显示；优惠活动提示；便捷综合能源服务公司定期、不定期拜访客户，及客户意见反馈、回访等，便捷客户用能，提高用能体验，提高公司服务、管理质量，打造企业品牌。

　　综合能源服务作为新时代推进“四个能源革命”，实现能源互联网的重要途径之一，结合新电改背景，已成为能源行业新风口，在业务开展、行业监管等多方面需要涉能源行业多方探索、推进。

　　下一步将结合具体项目开展综合能源服务实践，在实践中携手探索综合能源、能源互联网实施路径。（【本文作者，赵云灏，能源领域研究者；刘亚玲，全国配售电企业俱乐部副秘书长】）