传统企业如何“互联网+”

2015-08-18 15:16:06 大云网　点击量：评论 (0)

文|徐欢生：北京健康云创始人，百度前员工面对移动互联网的浪潮，大多数传统企业往往束手无策，但是或多或少已经意识到了战略转型的必要性。对于传统企业的人而言，主动拥抱变革的人叫升级，不知所措的人只能眼睁

文|徐欢生：北京健康云创始人，百度前员工

面对移动互联网的浪潮，大多数传统企业往往束手无策，但是或多或少已经意识到了战略转型的必要性。对于传统企业的人而言，主动拥抱变革的人叫“升级”，不知所措的人只能眼睁睁地看着自己被“颠覆”，很多行业可能在一夜之间发生翻天覆地的变化，甚至很多人可能连自己是怎么消失的都不明白。

举一个极端的例子：在中国，一年血压计的销售量大约是1000万台，但是，在不久的将来，这个行业的绝大多数玩家将会“死去”，因为有人会一年免费送出500万台的血压计。是谁这么大方？难道是疯了吗？

答案当然是否定的。当有一天这个变成现实的时候，一定是一个基于万物互联和互联网商业逻辑的天才的设计。

最传统的血压计行业可能是这样的结果，谁又能保证其他行业不会出现如此剧烈的变革？

百度创始人兼CEO李彦宏说过：“无论哪个产业，用互联网思维重新审视，就会发现非常多的机遇和空间。从这个意义上讲，每一个产业都处于变革的风口。”

所以，从现在开始，不要再抱怨竞争太激烈，不要再抱怨用户太挑剔，不要抱怨资本市场对你爱答不理……唯有真正重视用户的需求，并且把所有的行动转化为满足用户的需求，与用户之间建立持久的联系，才是传统企业在未来唯一的出路。

请注意，这里讲的是“用户”，而不是“顾客”或者“消费者”。“用户”看起来是一个非常平常的词语，却构成了传统企业借助互联网转型的关键。如果不能深刻地理解“用户”的概念，那么你所做的一切都是空中楼阁。

361°智能童鞋：用户创造价值

2014年，百度与361°开创了一项具有标志性的合作：361°作为国内领先的专业运动品牌，通过与百度这样的互联网企业进行资源与技术的联合，用高新技术推出极具科技感和人文关怀的智能童鞋，让“中国制造”真正成为中国“智造”。

想象一下，在一个农贸市场，年轻的妈妈正带着一个三岁左右的小男孩买橘子。突然间，小男孩发现不远处有一个卖气球的，就自己一个人跑了过去，而妈妈却毫无察觉，仍然在专心地挑选橘子。就在这时，一位中年妇女迅速地抱起孩子，爬上了一辆面包车，“咚”的一声关上车门，车子迅速离开了农贸市场。

一个儿童就这么丢失了。全国每年差不多有20万儿童丢失，但是找回的概率只有千分之一！

有没有一种办法，能够随时随地知道孩子的位置，从而减少这类悲剧的发生呢？答案是“有”！这就是361°智能童鞋。这款鞋目前在京东商城有出售，而且销量特别火！

2014年7月份，我专程从北京飞到厦门，与361°的董事们一起，开了半天的董事会，来讨论公司的战略转型。最后，董事长丁伍号当场决定：“徐老师，我觉得你讲的很有道理，虽然不知道最后能不能成，但是，我们愿意试一试。”

最直接的表现是在资本市场，361°的股价从此一路上涨。第一波股价大幅上涨，是百度宣布，利用百度的云技术以及地图技术，跟361°合作开发这样一款智能鞋。第二波大幅上涨，是百度营销盛典上宣布，这款鞋已经开发出来了。第三波上涨是这双鞋在2015年春节正式销售，并且获得了用户非常好的反馈。

这反映了投资人怎样的预期呢？

第一，投资人看到，361°是在真真切切做企业转型。第二，用户的价值到底有多大？361°原来是一个很传统的公司，鞋只是它很小的一部分，尤其是童鞋。鞋子卖到哪里去了，用户是谁？不知道，也没有途径可供查找。即使有些会员资料，留下了手机号，可是当你拨打电话过去的时候，他们也不会理你。这时，他们是“客户”，或者“消费者”。

可是当智能童鞋出现的时候，“消费者”转变成了“用户”，用户是典型的互联网概念。

使用这款鞋需要父母安装一个App，孩子早上上学到学校了，因为这是一个熟悉的地址，父母的手机上立马就能收到：孩子到学校了。下午放学，爷爷奶奶或者姥姥姥爷将孩子接回去的时候，父母又会收到一条信息：孩子已经回到家了。如果哪一天，孩子一不小心去了一个陌生的地方，父母的手机也会收到提醒：孩子去了一个从来没有去过的地方，是不是应该关注一下？所以这款App对父母来说，绝对是一款高频应用。

过去，361°不知道鞋子卖给谁了。现在它能精准地知道，鞋子是卖给了北京人还是广东人，是卖给北京东城的人还是西城的人，也清楚地知道，你家孩子上的是史家胡同还是海淀区某个普通的学校，你家住的是10万元每平方米的小区，还是3万元每平方米的小区，孩子经常去的是金源、燕莎还是别的什么地方，孩子经常去哪里吃饭，到哪里玩耍，这些后台都有数据。

那么，机会来了。

当开始使用这款App时，需要注册填写孩子的年龄、身高、体重等基本信息，也就完成了原始数据的积累。当孩子长大到3岁，App会提醒你：孩子是不是该学游泳？这对孩子的身体有帮助；当孩子4岁，是不是该上幼儿园，学习钢琴了？当孩子5岁的时候，是时候该幼升小，上培训班了。离家门口500米附近的地方就有这样一个培训机构，再给你提供一张300元钱的优惠券。你会不会考虑过去看看？

这样，361°每天都在跟用户沟通。可能一天没交易，两天没交易，一年没交易，但是总有一天会产生交易。要知道，在中国目前1-2-4的家庭结构里，一个孩子身上背负的购买力有多高！

在资本市场上，一双智能童鞋的用户估值是1000美金。这就意味着，当智能童鞋的销售量达到100万双，假定全部转化为用户的时候，资本市场的估值可以达到10亿美金。从中也可以看出，拥有传统资源的公司，当它插上互联网的翅膀时，爆发力到底有多大！

100万双鞋意味着什么？361°在全国有10000家终端零售店，也就意味着每个销售终端平均卖出100双鞋就够了。这个并不困难。

在传统企业时代，从零做到10亿美金，大约需要10年时间；

在PC互联网时代，像腾讯和百度，从零做到10亿美金，大约需要5年时间；

在移动互联网时代，像滴滴打车，从零做到10亿美金，大约需要两三年甚至一两年的时间；

当传统企业和互联网结合的时候，最快只需要半年到一年，就能做到10亿美金。这种速度对过去的PC互联网来讲，完全是不可想象的。

因为有了云的机会，这种新兴的移动互联网公司才会快速崛起。

智能优卡丹：释放10万个终端，18000人的销售队伍

仁和药业是一家以医药经营为龙头，科研生产为基础，产、供、销一条龙的现代医药企业集团。其代表产品有妇炎洁（付笛生、任静代言）、优卡丹（宋丹丹代言）、可立克（陈道明代言）、闪亮（何炅代言）。

该公司创立于2001年，当前市值为200多亿元。有一支超过18000人的销售队伍。真不愧是依靠“革命+拼命”精神做出来的医药企业。

但是今天，我们不能再用传统的品牌拉力创造新的传奇。这时候靠的是什么？用户。

仁和药业最近在策划一个产品，也是针对儿童的，计划在2015年8月面市——这款产品叫智能优卡丹。

小孩常常会发烧感冒。经常半夜将被子一蹬，然后就感冒了。第二天，大人也不用去上班了，因为得带着他去医院看病，求医问药。

有没有一个办法，让小孩不发烧感冒？这恐怕很难做到。但是至少有一种办法，让小孩不着凉。仁和药业琢磨了很久，设计出了智能优卡丹。它由两部分组成，一个是温度计。它是一个很小的温度计，大概一元钱硬币大小，平时贴在靠近肚脐的衣服上。无论是冬天还是夏天，只要温度低于25C°，小孩就很容易感冒，所以当温度低于25C°，温度计就会发出报警信号。

报警信号有两种接收办法，一种是手机，但是手机一接，经常会把周围人吵醒，把孩子也吵醒，所以这个办法不好，于是就用手环来代替。当小孩真的将被子蹬了，温度低于25C°时，大人就会立刻收到提醒，帮助小孩将被子盖好。而且，报警信号只会吵醒带手环的那个人，这样大家都可以一夜安眠，再也不用担心小朋友蹬被子了。

万一，小孩还是发烧了，怎么办？当温度达到37C°，这就是真的发烧。很多年轻妈妈一看发烧就慌了神，一点经验都没有，根本不知道如何处理，这时，仁和药业后台APP就会提醒你：37C°低烧根本不用吃药，用物理降温就可以了。

当温度达到38.5°，那就必须用药，这时候，APP会建议你选择优卡丹，而且仁和药业早就布好局，哪怕是半夜12点，北京市区28分钟之内都可以送药上门。这就是仁和药业的叮当快药。尤其是在寒风凛冽的冬天，我相信每个人的第一反应一定是，赶紧下载一个叮当快药的APP。

曾经有一次，我在一个论坛上讲到叮当快药，当场就有一个参会者下载了APP，结果我演讲完毕，后面的嘉宾还没演讲完毕，药就送到现场了。这就是速度与效率。

仁和药业在全国有10万家终端。如果一个用户同样估值1000美金的话，卖100万片这样的智能优卡丹出去，就是10亿美金；卖1000万片这样的产品出去，就是100亿美金的公司。10万家终端卖出1千万片产品，平均到每家店，才100多！

未来的智能空调

2014年7月，小米入股美的。大家都知道，小米是非常典型的互联网公司，跟家电一点关系都没有，为什么它要投资美的？

美的的主业是空调。大概5年前，我家的空调不制冷，我去百度搜索“伊莱克斯，空调，维修，电话”，结果蹦出来一个网页，网页做得很漂亮，我拿起电话，照着网站上的号码打过去，对方非常热情地问清楚了空调的毛病，并答应立刻派修理师傅过来看一下。

2个小时之后，空调维修师傅到了。穿得很正规，衣服背后写着“专修格力、美的、海尔、伊莱克斯等空调”，熟练地套上鞋套，拎着个像煤气罐一样的东西过去。他简单询问了我家的空调情况之后，便检查了一下室内机，接着又检查了一下室外机。检查完之后，他将我叫过去，告诉我，我家的空调大气压没了，氟没了。我就问他，那是不是得加氟？他说“是”！我问加几个？他说5个。1个氟50元，5个氟就是250元。

过了一会儿，他又叫我过去，说我家的空调铜管有一个洞，之前是不是被折过？我心想，没折过呀。他说，你看，就是因为被折过了，所以漏氟。我一听有道理，虽然我不知道谁折的，但是我现在只能找他维修。我问管子多少钱？他说你要铜管还是铝管？铜管好一点，能再用5-10年，铝管能再用3-5年。铜管550元，铝管350元，我心想，我家空调也用了五六年了，那就换个铝管吧。于是又收了我350元。

空调修好了，开机一试，果然凉快了好多。送走维修师傅之后，我总觉得哪里怪怪的，于是上网一搜，“空调加氟。”前面那几条依然是各种维修电话，后面竟然出现了“空调加氟骗术”的字样。于是赶紧点进去一看，才发现这是一种典型的骗术。原来有些黑心维修工人在检查空调故障的时候，故意把铜管折坏，故意让客户看大气压，客户只能任人宰割。

空调移机也是一样，里面藏着很多猫腻，他会告诉你，空调管子里进灰了，所以需要换一根管子。

这种事情，未来不太可能发生。未来，所有的空调都会联网，当你家的空调氟比较少的时候，手机会自动收到一条信息，告诉你现在只剩下多少大气压，建议补充到5 个，并询问你是否需要预约维修。如果你点击了“预约”，就会立刻出现一张地图，显示离自己最近的维修点，同时还有用户给每家维修点的评分。你可以选择离自己家比较近，同时得分比较高的维修点，上面立刻就会显示出可以预约的时间。

在整个空调产业，整个售后的成本大概占5个点左右。像美的、格力，每年的空调销售额都在1000亿元，如果售后成本降低一个点，就意味着省下10亿元！对于用户来说，最直接的感受就是不要再被骗了。厂家可以通过这样的系统节约成本，用户不再受欺骗，这就是未来智能空调带来的好处。

将来，当家里空调监测到人们已经从办公室走出，就可以提前半小时自动制冷。这是很小的一个应用。真正有价值的是在营销上。

以前大家买空调，都是去百货公司或者专卖店；后来，随着专业大卖场的兴起，大家都去国美、苏宁；现在，大家都去京东和天猫上选购。5-8年之后呢？大家或许会坐在家里，下载App购买。

空调的使用寿命一般是10年，到10年大限将至，空调会跟人“说话”了，有可能是一段语音，也可能是一段文字，它说：主人，我在你家已经服务了10年了，命不久矣。我一共工作了1万个小时，消耗了两万度电；其中，白天工作多久，晚上工作多久；春天工作多久，夏天工作多久，秋天工作多久，冬天工作多久，循环风开了多久，摇摆风开了多久，根据您的使用情况，我推荐我的兄弟给你。其实当初你买我的时候买错了，你家是北方的，我是南方型的。过去的事情咱就不说了，我这兄弟特靠谱，特别适合你。我知道你比较节俭，总是开一会儿就关了，这兄弟特省电，能够在3年内帮你省下500元左右的电费哦，而且如果你现在就购买的话，立刻给你300元钱的优惠券，直接送货到家，上门安装。

这个过程，也许对消费者来说很自然；但是对京东、国美、苏宁，却是致命的，它会让很多人失业，甚至改变整个行业。

因为空调厂商拥有直接与用户沟通的权利，就可以绕过所有中间渠道。也许有些人还是喜欢去国美苏宁比较一下，看看款式是不是适合，样式是不是舒心，那我没辙。但是，有一点，个人比较出来的，绝对没有整个系统通过大数据的分析之后的推荐那样精准。

去中心化的传播，造就用户规模

当传统的企业转向云端，就是要用产品将用户粘住。从一年活跃一次，改成每月活跃一次，每周活跃一次，甚至每天活跃一次。当用户每天都在使用，你一定就有商业机会，这就是互联网的“用户”概念。

问题又来了，互联网还有一个词“规模”。

如果光有用户，比如智能优卡丹仅仅卖出5万、10万，这个数字在互联网来讲就是没有规模，只有达到100万以上，才是真正的互联网产品的入门级。怎样在最短的时间内，将用户量快速拉起来？

2014 年，刷爆酒行业朋友圈的爆品是天鹅庄出品的大金羊。在此之前，被热捧的是洋河海之蓝、古井年份原浆等产品。大金羊是一款葡萄酒，在天鹅庄中国区总裁卢小龙的策划下，短短12天内预售11万支！没有红酒发布会，没有电视广告，没有彩页单张，没有一分钱广告投入，却有国际航班空运的规格。大金羊每瓶199元，预收款2400万元先到账，1个多月之后再从澳洲发货。

它们只在微信上传播。因为有一支从奥美4A广告公司出来的团队，他们每天都在改广告内容。第一天，他们将它包装成大金羊，因为2015年是金羊年，又因为它大，别的葡萄酒都是750毫升的，大金羊是1.5升的，所以“大金羊”有吉祥如意的寓意在里面，会给人们带来好运。

当天晚上12点，他们分析观察到一个有意思的现象，很多订单一买就是上百瓶，200瓶、500瓶的都有，于是就打电话过去问，原来是单位团购给员工当年终福利发放的。因为200元钱确实也买不到什么东西给员工发年货，澳洲的红酒虽然不是很好的红酒，但也是进口的。而且压根就没打算让你喝，只是因为这个酒做得很特别，员工打开一看，我们家有这么大一瓶红酒，就会很高兴。

第二天，他们动态调整了微信传播的内容，开始讲述“给员工最好的福利是大金羊”这么一个故事。继续去朋友圈里传播。

他们公司有一个小女孩，平时一个月收入5000元，短短十几天，这个小女孩赚了20万。还有一个大姐，从河南到北京读EMBA，结果十几天时间，赚了一辆奔驰回去。

为什么他们这么赚钱？是在帮他们卖酒吗？没有。他们只需要在朋友圈里负责转发就可以了。转发之后，若有成交，系统会自动跟踪是谁转发的，然后将50元的分成计算到你头上。所以，很多人发动七姑八姨都来转。朋友圈里的人，第一次看到可能没兴趣，第二次看到也没兴趣，第三次再看到，好奇心驱使他也会点开进去看一看。如果他刚好又是老板，发年货就缺这么个东西，结果手一哆嗦，钱就付出去了。然后系统就会自动跟踪，并将分成计算到那个转发的人的头上。

这个过程，完全是去中心化的传播，将传播和销售变成用户自发的购买，传播是用户自发的传播，完全地去中心化，利用互联网非常广泛的连接点往外扩散。当有这样的激励机制，再加上非常好的创意，传播内容就会迅速扩散。

运用大数据，与用户需求完美匹配

用户需要的是服务，而不是你打个电话去骚扰他。这也是中央电视台与百度广告的区别，只是百度的精准广告，因为竞价，最后也会水涨船高，最后就会出现不经济的状况。未来，用户需要的是情景营销。

去年我要买一个学区房，因为委实太忙，所以没太多时间看房，要么在晚上八九点，要么就在周末，而周末还需要陪孩子。当时我的感觉就是太浪费时间。

我的需求特别清晰明了：我需要一个学区房，而北京西城和东城的学区最好，那我就锁定在西城和东城；因为老人和我们住一起，所以，我要求三室以上，朝向一定是南北朝向；老人年纪大了，如果有电梯的话，无所谓，没有电梯，楼层不能超过3层。

每次中介给我打电话，我都要重述我的条件，问他是不是符合这个条件，每次中介都说符合，“大哥，你先过来看看吧。”等到我过去一看，才发现被骗了。

我需要一款产品，能够将符合我条件的房子全部给挑出来，当我行走在西城或者东城的时候，它能够给我推介附近符合我要求的房子。当时我想，如果有谁愿意帮我做这么一个软件，哪怕支付1万元人民币我也愿意。至少，它解决了我的痛点：在正确的时间，正确的地点，给我正确的东西。

这就是大数据分析。当你有足够多的用户，针对每一个用户推荐最适合的东西，当它正好能满足用户需求，成交一定能变现。之前积累的用户，迅速就会变现，公司的销售和收入会迅速上升。

所以，传统企业如何转型？三个步骤：

第一，用户化。用户化会带来公司的价值或者估值。不管是创业公司，还是已经上市的公司，都是如此

第二，光有一两个用户还不够，我们一定要在瞬间把海量的用户拉起来，这个过程叫做去中心化。

第三，运用大数据，将用户需求完美匹配，把用户牢牢粘在你的平台上，你的平台才有价值，我们绝对不能做一年才用一次的东西，必须让每个用户每天都在使用。