构建售电认知体系　规避入市风险

2018-01-15 16:29:33 中国电力企业管理　点击量：评论 (0)

10月份以来，湖南售电市场开始双边协商交易和集中竞价交易，广东市场打响018年度的长协大战。广东市场依旧热火朝天，这方售电公司刚拿到7分...

对客户的不合理要求要专业回答解决，不能一味响应客户需求。在湖南谈客户，客户说“别的售电公司可以给3、4分的保底。”我们建议客户立即与该售电公司签约，但同时提醒客户这个售电公司将来可能存在履约风险，并认真帮助客户分析市场形势、电价构成及对市场的预测。虽然这些客户最终还是没有选择签约，但是体现了我们的专业性，也降低了售电公司存在的风险，最终通过市场交易结果，客户认识到不同售电公司的差异，还是选择与专业售电公司达成协议。

对客户的认知要求售电公司真的把企业当成是客户，认真了解客户除了电价以外的诉求，比如技术改造节能、容量改需量、建设分布式光伏、配电托管、热冷需求等等。客户的需求是多种多样的，深入接触客户，了解客户，引导客户，发掘除了电价差以外的需求，帮助客户解决这些问题，才能真正地提高客户的粘度，并且降低客户在电价差上的敏感度，把公司从价格战的泥潭中拉出来。

很多售电公司都不知道增值服务做什么，怎么做，如何去做。真正深入了解客户后，解决客户的需求就是增值服务，独立售电公司可以逐步从单纯买卖电的贸易型公司转为提供增值服务的公司。

“对发电厂的认知”

发电厂其实和售电公司应该是合作大过竞争，售电公司是发电厂的渠道商，也是发电厂联结客户的桥梁，发电厂与售电公司更多是合作共赢的关系。发电厂优势更侧重在线上;售电公司优势侧重在线下给用户提供增值服务。售电公司一方面不能一味响应用户的要求，再去要求发电厂割肉;另一方面也不能为了自己赚取更多价差让发电厂让利。这样的博弈结果最终导致发电厂、售电公司和用户三输，目前广东市场和湖南市场就是这样的局面。

售电公司应该好好考虑如何在这个市场上提升自己的竞争力，发展自己的差异性，而不是要求政府出台限制发电企业售电公司的政策，不是要求发电厂割肉补贴自己。试想，格力的代理商难道会要求格力不要卖产品给客户吗?但是代理商区别于厂商的服务是什么?空间在哪里?

“对“售电+”和“+售电”的认知”

“+售电”一般都是电力行业或能源行业企业，比如煤炭、石油、电力装备施工安装等，业务相对来说简单，售电市场也好进入，行业壁垒也少，但售电由于电力商品的特殊性具备互联网的特质，传统行业搞售电真的有优势吗?

“售电+”一般都是新进入的市场竞争者，通过售电做切入口，切入到其他方面。相对来说难度大、需要更大资本作支持，但通过售电绑住用户，给用户提供更多粘性的服务，这正是采用互联网的思维切入市场，并迅速做大规模和体量的商业模式。

“对售电公司出路的认知”独立的售电公司没有电厂背景，也没有电网强大的先天优势，要想在电力改革大潮中分得一点红利，就必须要有别的售电公司没有的核心优势，或者至少在某个领域领先于其他公司。

售电公司要尽早摆脱关系营销手段，市场初期靠关系营销打天下，在市场进入集中度提升的时候更多的靠售电公司的口碑和品牌。独立售电公司目前发展客户主要是依靠第三方的关系资源，这是一个很大的问题，第三方往往是不专业的，对电改认识不多，通过关系签来的用户没有得到任何其它的附加服务，相反有可能会传导一些错误的信息，这样客户粘性会很低。第三方找用户是希望得到满意的回报，但就目前各地的市场的情况看，第三方的积极性肯定会被打击，如果这种情况持续半年，就不会有人做第三方了，一旦第三方消失了，我们会损失大量的用户，所以目前这种单靠第三方发展用户的方式是非常危险的。

售电公司要尽早摆脱价差的盈利模式，售电市场不同于其他商品市场，交易情况都是及时公布的，市场价格是非常透明的，依靠价差，依靠拼价格这条路是行不通的。作为独立的售电公司，没有电厂资源，如果在市场上想通过高价取得用户，我们是不可能盈利的，只有可能亏损，而且价差这种同质化竞争其实并不是什么优势，这样用户的流失率会很大，我们也会做得越做越辛苦。

售电公司要培养和储备专业化人才，包括交易、报价、市场分析预测、增值服务等各类别人才。特别是以后现货市场开始，售电公司之间拼的绝对是专业的人才队伍，不然所有的实施方案都不能很好的落地。

售电公司要建设或采购覆盖用户的能量采集监控平台和负荷预测平台，通过信息化手段来对用户进行精准预测、代理;并通过信息化系统发现用户的用电问题，为用户提供实实在在的故障诊断、配电网托管、节能改造，合同能源管理等服务。

本文刊载于《中国电力企业管理》2017年12期，作者就职于振国智慧能源发展有限公司。

原标题:构建售电认知体系　规避入市风险